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为什么会有人傻到“平安夜买苹果”?

日期:2019-11-23编辑作者:威尼斯农业

苹果家族中有六兄妹——“一个诱惑了夏娃,一个砸醒了牛顿,一个成就了白雪公主,一个抢占了手机市场,一个主宰了广场舞,还剩一个直接称霸了平安夜。” 近年来,“苹果穿上圣诞装一...苹果家族中有六兄妹——

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在营销界有这样一个经典案例:

“一个诱惑了夏娃,一个砸醒了牛顿,一个成就了白雪公主,一个抢占了手机市场,一个主宰了广场舞,还剩一个直接称霸了平安夜。”

     你真的会做销售吗?一个水果摊主的故事,交给你最简单的销售道理!

一老太太去买菜,路过四个水果摊。四家卖的苹果相近,但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果,而是在第三家买了一斤, 更奇怪的是在第四家又买了两斤。

近年来,“苹果穿上圣诞装一个卖出一斤价”已成每年圣诞节水果市场上的常态,穿上圣诞装的苹果如何有此魔力,其中原理还得从苹果圈的一个经典营销案例谈起。

     一位老太太去买菜,路过四个水果摊。四家卖的苹果相近,但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果,而是在第三家买了一斤, 更奇怪的是在第四家又买了两斤。

1摊主一

一老太太去买菜,路过四个水果摊。

摊主一:

     老太太去买菜,路过水果摊,看到卖苹果的摊主,就问道:“苹果怎么样啊?”

     摊主回答:“我的苹果特别好吃,又大又甜!”

     老太太摇摇头走开了。(只讲产品卖点,不探求需求、都是无效介绍,做不了单。)

老太太去买菜,路过水果摊,看到卖苹果的摊主,就问道:“苹果怎么样啊?”

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摊主二:

     老太太又到一个摊子,问:“你的苹果什么口味的?”

     摊主措手不及:“早上刚到的货,没来得及尝尝,看这红润的表皮应该很甜”。

     老太太二话没说扭头就走了。(对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识,应对不了客户。)

摊主回答:“我的苹果特别好吃,又大又甜!”。

摊主一

摊主三:

     旁边的摊主见状问道:“老太太,您要什么苹果,我这里种类很全!”

     老太太:“我想买酸点的苹果”。

     摊主:“我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?”

     老太太:“那就来一斤吧”。(客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售不能将单值放大。)

老太太摇摇头走开了(只讲产品卖点,不探求需求、都是无效介绍,做不了单)

老太太问道:“苹果怎么样啊?”

摊主四:

     这时她又看到一个摊主的苹果便去询问:“你的苹果怎么样啊?”

     摊主:“我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢?”(探求需求)

     老太太:“我想要酸一些的。”

     摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢?”(挖掘更深的需求)

     老太太:“儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果。”

     摊主:“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。(适度恭维,拉近距离)几个月以前,附近也有两家要生孩子的,她们就来我这里买苹果,(讲案例,第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子,(构建情景,引发憧憬) 你想要多少? (封闭提问,默认成交,适时逼单 ,该出手时就出手。)

     老太太:“我再来两斤吧。”

     老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了,一切都有了)。摊主又对老太太介绍其他水果。摊主:“橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养 (连单,最大化购买,不给对手机会),您要是给媳妇儿来点橘子,她肯定开心!(愿景引发)”

     老太太:“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”

     摊主:“您人可真好,媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了!”(适度准确拍马屁,不要拍到马蹄子上)

     摊主称赞着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜(将单砸实,让客户踏实),要是吃好了,让老太太再过来(建立客户黏性)。

     老太太被摊主夸得开心,说“要是吃的好,让朋友也来买”提着水果,满意的回家了。

     那么,销售卖什么?

生客卖的是礼貌

熟客卖的是热情

急客卖的是效率

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慢客卖的是耐心

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没钱卖的是实惠

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豪客卖的是仗义

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时髦卖的是时尚

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小气卖的是利益

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享受型卖的是服务

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挑剔型卖的是细节

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犹豫型卖的是保障

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随和型卖的是认同感

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这才叫销售!

2摊主二

摊主回答:“我的苹果特别好吃,又大又甜!”。

老太太又到一个摊子,问:“你的苹果什么口味的?”

老太太摇摇头走开了(只讲产品卖点,不探求需求、都是无效介绍,做不了单)

摊主措手不及:“早上刚到的货,没来得及尝尝,看这红润的表皮应该很甜”。

摊主二

老太太二话没说扭头就走了。(对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识,应对不了客户)

老太太到第二个摊子,问:“你的苹果什么口味的?”

3摊主三

摊主措手不及:“早上刚到的货,没来得及尝尝,看这红润的表皮应该很甜”。

旁边的摊主见状问道:“老太太,您要什么苹果,我这里种类很全!”

老太太二话没说扭头就走了。(对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点。只限于理论知识,应对不了客户)

老太太:“我想买酸点的苹果”。

摊主三

摊主:“我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?”

旁边的摊主见状问道:“老太太,您要什么苹果,我这里种类很全!”

老太太:“那就来一斤吧”。(客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售不能将单值放大)

老太太:“我想买酸点的苹果”。

4摊主四

摊主:“我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?”

这时她又看到一个摊主的苹果便去询问:“你的苹果怎么样啊?”

老太太:“那就来一斤吧”。(客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会)

摊主:“我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢?”(探求需求)

摊主四

老太太:“我想要酸一些的”

摊主四听到了老太太的话,于是问:“一般人买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢?”

摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢?”(挖掘更深的需求)

老太太:“儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果”

老太太:“儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果”

摊主:“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。今天我这个苹果啊,都是绿色标准的,施的是农家肥,好吃又安全 你要不再来点?

摊主:“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。(适度恭维,拉近距离)几个月以前,附近也有两家要生孩子的,她们就来我这里买苹果,(讲案例,第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子,(构建情景,引发憧憬) 你想要多少? (封闭提问,默认成交,适时逼单 ,该出手时就出手)

老太太:“我再来两斤吧。”

老太太:“我再来两斤吧。”

摊主又说:“橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养 ,您要是给媳妇儿来点橘子,她肯定开心!”

老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了,一切都有了)。摊主又对老太太介绍其他水果。

老太太:“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”

摊主:“橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养 (连单,最大化购买,不给对手机会),您要是给媳妇儿来点橘子,她肯定开心!(愿景引发)”

摊主称赞着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜,要是吃好了,让老太太再过来。

老太太:“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”

老太太说“要是吃的好,让朋友也来买”,提着水果,满意地回家了。

摊主:“您人可真好,媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了!

摊主四出售的不仅是苹果,还为消费者营造的一种幸福的消费场景和情感体验。从这点启示出发,反观平安夜苹果,卖的不仅是一个个简单的苹果,而是苹果所传递的象征着平安、吉祥之意的祝福。”

”(适度准确拍马屁,不要拍到马蹄子上)

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摊主称赞着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜(将单砸实,让客户踏实),要是吃好了,让老太太再过来(建立客户黏性)。

那么在平安夜苹果到底能卖出多少情感溢价呢?这是近五年媒体曝出的平安夜苹果价格:

老太太被摊主夸得开心,说“要是吃的好,让朋友也来买”提着水果,满意的回家了。

1.台州:平安夜苹果变身平安果,“世界一号”一个卖49.8元

2.平安夜将至苹果身价暴涨最贵卖82元一个

那么,销售卖什么?

3.平安夜前苹果价格翻倍,两个苹果加包装卖88元

4.超市圣诞营销12个苹果,售价5888元超iPhone6

  1. 平安夜:苹果1个卖出1斤价,最贵120元1只

因节日情景烘托和情感植入带来的价值溢价,远远超过了其他时段苹果的售卖单价。任何一件农产品其实都有特定的消费场景,或者说你可以重新制造消费场景,也可以将产品植入消费者的日常生活,这样的话可以大大提高消费者的购买欲望和消费频次。

如果我们继续深挖农产品的场景化营销,苹果营销还玩出什么花样?

花样一:日本推出“牙医苹果” 吃苹果 =看牙医

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日本苹果种植商日前推出了名为“Dentapple”的全新苹果产品,以苹果在牙齿保健方面的作用为卖点,极具新意。

据悉,Dentapple为富士品种,每个单价200日元。通过手机扫描苹果上的二维码可以下载配套的手机应用。消费者按照应用上的指导,需要咬四口苹果,回答牙龈疼痛度和是否有出血等问题,还要将咬痕照片上传。一名口腔卫生师或牙医将在24小时内做出诊断回复。

松本苹果协会发言人表示,该产品和手机应用是与牙医共同研发,旨在为忙碌的人提供快捷的指导。苹果上的咬痕照片和问题答复可以让医者做出初步诊断,诊断结果包括蛀牙和牙周病的可能性等信息。该协会同时希望消费者注意,Dentapple提供的口腔健康诊断结果并不全面,无法诊断和解决所有牙病问题。Dentapple将在东京市内的8家商店销售,首日销售量为160颗。

吃苹果和看牙医的创新结合,为消费者提供全新的口腔治疗场景体验,创造者可谓脑洞大开。

花样二:空姐亲吻过的苹果,你会买吗?

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近日,网友向记者爆料:有空姐在网上售卖吻过的苹果,而且不止一位,有数百位空姐参与卖苹果送香吻。

记者在某购物网站搜索“空姐吻过的苹果”发现,确实有空姐在网上卖吻过的苹果,还打出了“500空姐吻过的苹果”的旗号“,“只要9.9元,空姐之吻带回家!”、“500空姐为你献上‘烈焰红唇’”、“女神为你亲身打造‘诱惑套餐’”……简单直接的广告语也吸引了广大的网友关注,众多网友也怀着好奇的心态下单购买。

各位男同胞们,空姐吻过的苹果你会买吗?

花样三:华盛顿苹果登上美国人的早餐桌

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你听惯了经常用脑多喝六个核桃,怕上火就喝王老吉或者加多宝,那你听说过吃早餐就吃华盛顿苹果吗?苹果属于酸性水果,早上吃1颗苹果可以促进胃液分泌、增强消化功能,又能增加饱足感,有助减少摄取的热量。若等到晚上才吃苹果,苹果性冷又酸性的特质,可能会刺激肠道。

华盛顿苹果或许正是看到了苹果的这一食用特性,多年来一直在美国宣传“吃早餐就吃华盛顿苹果”的广告语,引导早餐吃苹果成为了美国公民的一项饮食习惯。

原本吃苹果并没有习惯,消费者想到吃才吃,消费随机化,低频化;但是把苹果食用植入到早餐饮食习惯,这将是一个多大的消费市场啊?

花样四:如果苹果成为婴幼儿的辅食

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不知你是否留意发现:常常有很多年轻的妈妈,选择一些口感较绵的苹果,比如进口的蛇果或者成熟度高的花牛,切开之后用勺子刮苹果泥给孩子吃。

聪明的妈妈们都知道,这是一种极佳的宝宝辅食。

那么如果你的产品恰好能符合这样的口感,并且通过品质控制保证安全,将苹果包装成为“宝贝辅食”,在注重安全和营养的年轻妈妈群体中或许也能形成一种流行,获得较高的产品溢价。

堂评:

看完今天的几个案例,你一定跃跃欲试,再教你场景化四步走

1) 仔细观察你的忠实消费者,在什么情况下消费你的产品

2) 分析你的产品哪些利益点,支持他们这样消费

3) 把这个消费场景拎出来,创意你的产品主题

4) 把消费场景和主题,变成设计和文案开始推广

生客卖的是礼貌

熟客卖的是热情

急客卖的是效率

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慢客卖的是耐心

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有钱卖的是尊贵

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没钱卖的是实惠

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豪客卖的是仗义

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时髦卖的是时尚

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小气卖的是利益

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享受型卖的是服务

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挑剔型卖的是细节

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犹豫型卖的是保障

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随和型卖的是认同感

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这才叫销售!

这才叫销售!

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